De zes geheimen van het overtuigen
Estimated reading time: 3 minuten
In dit boek geeft de auteur een aantal wapens aan die een verkoper kan inzetten om zijn verkoop te doen stijgen. Net zo goed zou een aantal van deze zaken ingezet kunnen worden om gedrag uit te lokken dat een CRO wenselijk vindt. De psychologische principes zijn veelal dezelfde. Het gaat er om de ander iets te laten doen dat jij wil dat zij/hij doet. Het gaat eigenlijk de hele tijd over het gedrag aanpassen van de ander naar uw wens.
Om deze gedragswijzigingen te realiseren heeft de “initiatiefnemer” zes wapens ter beschikking:
- Wederkerigheid
- Commitment en consistentie
- Sociale bewijskracht
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
Hoe interpreteer je dit voor Risicomanagement?
Wederkerigheid is het aloude principe van geven en nemen: jij doet iets voor hem/haar en de psychologie van het menselijk brein verplicht hem/haar iets voor u terug te doen. Zo zou je om een aspect van informatieveiligheid door te drukken een broodje kunnen geven tijdens een awareness sessie.
Commitment en consistentie kan je bij bvb weerom diezelfde informatieveiligheid een gesprek kunnen aanvragen met een team, en hen om advies vragen wat betreft informatieveiligheid: wat vinden zij zelf belangrijk?
Sociale bewijskracht is moeilijker te gebruiken, als je van scratch moet beginnen. Het principe werkt immers op het feit dat de anderen het gewenste gedrag reeds vertonen. Dit lokt hetzelfde gedrag uit bij de nieuwelingen. Immers, als iedereen er in gelooft, dan moet het wel juist zijn om het zo te doen, niet?
Sympathie is het principe dat een of ander graag gezien persoon, vaak een acteur of actrice, het gedrag zou aanbevelen. Dit komt vaak voor in marketing, als een bekend en geliefd persoon een product aanbeveelt waar hij/zij verder eigenlijk helemaal geen uitstaan heeft. Of een mening. Zo wordt in het boek aangehaald dat de ratings van Obama fenomenaal stegen toen Oprah Winfrey zich bij zijn verkiezingscampagne aansloot. Je kan je afvragen of je een awareness filmpje laat opnemen met je CEO in de hoofdrol, of een geliefde acteur/actrice.
Autoriteit is eveneens een zeer gekende techniek in de marketing: verkoop je tandpasta? Laat de verkoper een doktersjas aantrekken ! Dus verkoop je veiligheid? Laat de veiligheidsconsulent toespraken houden. Het grote gevaar van dat laatste is dat hij/zij gemakkelijk kan vervallen in jargon waarvan iedereen in slaap valt. Of laat een externe consultant een speech geven waarin hij als expert optreedt en een aantal tips meegeeft die voor iedereen gemakkelijk te snappen zijn.
En tot slot is er schaarste. Hiervoor heb ik niet direct een voorbeeld hoe dit van toepassing kan zijn op risicobeheer. Tenzij misschien een idee geven van het aantal bedrijven dat effectief en efficiënt werkt aan risicobeheer voor hun organisaties, vergeleken met de levensduur van organisaties. Wil je bij de enkelingen schitteren? Integreer dan resilience in uw organisatie !
Kortom, het is een boek met tips en trics vol met voorbeelden over hoe men zijn/haar eigen overtuigingskracht kan vergroten. Onafgezien van het beoogde doel.
Vond u deze boekbespreking waardevol? Ontdek dan ook deze gerelateerde artikels voor meer inspiratie en inzichten: